“信任电商”风头正盛，药店却还在卖产品？

AI科技 2025年08月02日 02:31 0 aa

“信任电商”风头正盛，药店却还在卖产品？

原创谢小童中国药店

随着数字经济的发展，医药零售行业普遍面临传统渠道增长乏力、客流量下降、获客成本上升等挑战。在此背景下，私域直播作为“信任电商”的核心模式，正成为药店转型升级的关键途径。然而，在这场转型浪潮中，并非所有入局者都能顺利抵达彼岸——不少药店陷入了“高投入、低转化”的发展困境。

与公域直播追求流量规模不同，私域直播的本质在于构建可持续的信任经济。它更注重精准定位，强调客户黏性和复购率，这要求药店从业者必须完成从流量思维到信任思维的根本转变。那么，药店该如何在这场转型中把握机遇？

困局：“实验性尝试”的陷阱

流量误判

当前，多数药店的私域流量主要来源于门店会员系统。但现代消费者的医药需求呈现多元化特征，一名顾客可能是多家连锁药店的会员。这种“多栖消费”行为表明，私域直播单纯依赖会员系统难以建立有效的竞争壁垒。贵州德良方医药销售有限公司副总裁王庆刚指出，私域运营必须建立持续拉新机制，通过多元化的互动方式与消费者建立深度信任关系，让流量真正流动起来。

目标错位

在实践过程中，不少药店仍将单场成交量作为核心考核指标。这种短视的做法往往导致员工为完成业绩而强行推销，最终引发顾客反感，造成信任流失。私域直播是经营信任，不管是在线上成交还是在线下成交，把复购率、把顾客黏性做起来，才是所有工作的核心目标。梦饷科技渠道负责人王泽旋通过合作案例发现，把私域做成功的药店都有一个共同特点：他们更看重品牌价值和服务赋能，而非单纯追求毛利率。“增加顾客到店率、提升复购频次才是更可持续的发展方向。”

风险漠视

医药行业的特殊性决定了其内容传播的敏感性。王庆刚透露：“在健康类私域转化中，违规风险高达60%。”随着医药新规的实施和飞检制度的强化，行业监管正在持续收紧。当然，面对严格的管控，药店人也要积极地应对。川合会医药公益联盟会长、中国药店生活方式医学发起人王好杰表示，“严格的监管有助于规范市场秩序，推动行业向更健康的方向发展。”

破局：“体系化运营”的战略

价值理念的重塑落地

要想真正玩转私域直播，光有技术层面的操作是远远不够的，更需要从根本上重构经营理念。

首先必须认识到，私域直播的核心价值不在于短期的销售数据，而在于建立与顾客之间的深度信任关系，这需要以专业为支撑。一些领先的连锁药店已经开始组建“药师+主播”的复合型团队，他们不仅具备专业的医药知识，还能通过系统化的健康内容输出，为顾客提供有价值的用药指导。这种专业化的服务正是构建信任的基础。

在选品策略上，更需要体现经营者的诚意。王好杰建议：“要注意货品结构，重点布局药食同源产品，优选老字号和知名品牌，避免低质百货稀释信任。”比如阿胶、枸杞等传统中药材，不仅具有明确的功效，更承载着中医药文化的深厚底蕴。

服务的深度同样至关重要。单纯的线上直播是远远不够的，必须与线下服务形成闭环。一些创新者开始尝试健康管理服务、家访等深度服务模式，通过面对面的交流建立更牢固的信任关系。王庆刚认为，成功的私域直播是可以对门店的销售进行赋能的。王泽旋认为，药店还需要根据客户反馈持续优化客户画像，动态调整产品结构，实现服务的持续改进。

多元协同的发展生态

此外，药店还要善于借助外部资源放大传播效应，充分调动、联合不同主体，共同建设多元协同的发展生态。

部分药店通过溯源直播，前往品牌药企的总部打卡。“直播间的客户通过‘云参观’生产流程的方式，感受品牌的力量和其背后的故事，不仅提高了成交率，也让搜索指数飙升，大大增加公域曝光。”在王泽旋看来，药企可以与药店合作，聚焦品牌故事与专业背书，发掘私域的长期价值。

同时，部分协会的会员群体也是集中的潜在客户。王好杰表示，药店、药企可以借力行业协会，与老年协会、社区团体合作，精准触达高净值人群。

药店店员作为与客户面对面交流的人，是服务的重要一环。据王庆刚说，德良方去年推出了抖音陪跑计划，通过分享药店人守店日常、专业培训、知识科普等，让店员成为3-5公里内顾客的“健康顾问”，用专业素养和个人魅力培养信任感，增强客户黏性，从而实现药店客流的提升和员工绩效提升。

总之，私域直播绝非简单的销售渠道迁移，而是药店从“药品零售商”向“健康服务商”转型的关键路径。王庆刚的总结尤为深刻：“当顾客因信任而非价格选择你时，私域才真正建成。”在这个意义上，私域直播不仅是一种营销手段，更是药店回归医疗本质的重要路径。