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2025-11-12 0
60亿元合约刷屏！人形机器人从秀场到车间，交付才是生死线
AI科技
2025年11月12日 20:03 0
admin
2025年的人形机器人行业，上半年和下半年完全是两个画风。
上半年各家都在晒Demo，打拳跳舞擦桌子，视频刷遍全网，高科技标签贴得满满；下半年风向突变，Demo没人提了，千台级订单一个接一个，8家企业直接迈入“千台俱乐部”。
千台订单听着不惊人，算笔账就懂了。
教育类机器人一台两三万，工业用的动辄二十万往上，千台下来就是亿元级合约。
智元跟龙旗科技签了数亿元合作，要部署近千台；智平方跟惠科的协议更是高达5亿元，3年要交超1000台；众擎机器人跟多伦科技约定，3年内采购不低于2000台。
更早的时候，松延动力拿下超2500台订单，合同金额直接破亿。
这波签单潮来得不意外。
今年春晚亮相后，人形机器人曝光度拉满，大家总算知道这东西不是概念。
更重要的是，制造业、教育行业的需求真的冒出来了，能让机器人批量落地。
再加上融资环境不算宽松，企业急需真实销量撑场面，撬动下一轮融资。
这千台订单，说白了就是行业的分水岭，机器人终于从实验室走出来，进了真实的产业场景。
制造+教育，谁在为千台订单买单
人形机器人的大额订单，可不是随便哪家都能接。
目前来看，制造业和教育行业是最主要的买家，需求逻辑完全不同，但都撑起了千台采购的体量。
制造业的需求是真刚性。
工厂招人难不是一天两天了，尤其是三班倒、重复劳动的岗位，年轻人不愿来，人力成本还年年涨。
人形机器人刚好踩中这个痛点，它不用像传统设备那样，产品一更新产线就得推倒重建。
换个任务指令，机器人就能换岗，灵活性远超机械臂。
我觉得这才是制造业愿意批量下单的核心。
智元的G2机器人已经进了龙旗科技的PC和平板产线，未来还要拓展到手机产线；领益智造也接了头部客户百余台整机订单，从上到下都在学习怎么用机器人。
长三角地区一个一线工人年综合成本不低，用机器人替代双班岗位，两年基本能回本，这笔账企业算得明明白白。
教育行业的采购就温柔多了，都是从小单试起。
学校不会一下子买上千台，通常先拿1到3台试点，用来教编程、搞文艺展演，或者组织学科竞赛。
效果好、跟课程融合得顺，再批量采购。
一线城市的教委和高校最积极，靠“以赛促教”的方式批量引入，形成了稳定需求。
除了校园，文旅展演也成了补充场景。
有公司专门买机器人做租赁演出，一年能跑百余场。
单台机器人日租四五千，就是今年价格降了三成，热度略有回落。
不过对企业来说，这也是拓展现金流的重要渠道，算是双赢。
有意思的是，客户还在悄悄推动产品迭代。
星尘智能的创始人带队跑了上百家客户，从化工实验室到高端车间，需求五花八门。
有的要机器人穿防化服进实验空间，有的需要每两小时自动巡检设备。
无奈之下，星尘智能做了“减法”，推出半身机器人搭配AGV底盘的组合；同时又做“加法”，给旗舰机装了多组摄像头和激光雷达，应对复杂工况。
客户这波反向输出，比单纯的技术研发更接地气。
交付才是硬骨头，价格战卷出新高度
签下订单只是第一步，能不能按质按量交出去，才是真正的考验。
人形机器人行业已经从“拼Demo”变成“拼交付”，这背后的难度，只有做过硬件的企业才懂。
松延动力就踩过坑。
他们早期生产的一批机器人，脚踝关节全漏装了销子，最后只能罚款调整流程，把销子随来料预装。
批量交付真不是简单扩大生产就行，99%的问题都源于产品设计。
企业得建立能快速自我修正的生产体系，不然订单再多也扛不住。
供应链也是个大难题。
核心零部件要么自研要么外采，订单量一上来，个别供应商就会产能吃紧。
为了应对这种不确定性，不少企业都在推进多源备货，关键部件自己研发，尽量减少对外依赖。
松延动力在北京的工厂每月能交200台，常州工厂12月就能达产300台/月，还在筹备第三座工厂，就是为了稳住交付节奏。
加速进化的做法更谨慎，他们搞了“10—100—1000”的分阶段交付策略。
先一台台卖，跑通流程再十台、百台交付，甚至主动拒绝过500台的大单。
本来想不通这种“放着订单不接”的操作，后来发现他们是对的。
机器人是高度集成的硬件，必须靠扎实的工程和供应链，一台台解决问题，急于求成反而容易出乱子。
交付压力之外，价格战也打得热闹。
松延动力直接推出9998元的“小布米”，成为业内首款万元内人形机器人，发布两天就卖光500台。
一天后，加速进化就发布了2.99万元的入门款产品，当天签下千台经销订单。
有人说这是内卷，但我觉得更像是差异化布局。
松延动力是想打开全新价格带，试探新场景；加速进化是面向开发者，降低入门门槛；星尘智能则坚持高端路线，50万元的旗舰机用来验证性能，同时研发中低端子系列。
如此看来，价格战的本质是企业在寻找自己的市场定位，而不是单纯的低价竞争。
为了卖得更好，企业在销售端也下了血本。
不少公司开出30到50万年薪招销售，有的甚至从投资方的零售体系“整条挖人”，想快速搭建人形机器人的销售网络。
还有企业喊出“三年百城”的目标，针对制造、教育、文旅三大场景搭建独立销售体系，就是想把机器人真正送进车间、校园和景区。
出海也成了重要方向。
智元正在全球构建经销体系，跟重点市场的本地伙伴合作，推进产品本地化设计和交付。
欧美市场人力成本更高，机器人的投资回报率更有吸引力，他们预计明年海外营收占比能超过30%。
人形机器人现在还没到走进普通家庭的时候。
它就像十年前的新能源车，先在物流、网约车领域验证好用，再慢慢普及。
目前行业的核心是跑通产品、场景和交付的闭环，让真实需求持续释放。
宇树科技正在推进IPO，2026年大概率会是行业加速放量的一年。
订单会更多，交付节奏会更快，价格可能还会继续下探。
但行业也有隐忧，部分订单来自关联方，或者只是框架协议，真实需求还没广泛建立，一线员工对机器人的应用认知也不足。
毫无疑问，人形机器人的产业化已经迈出了关键一步。
它不再是实验室里的炫技产品，而是能帮企业降本增效、帮学校丰富教学的实用工具。
未来能不能走进千家万户，还要看产品优化、成本下降和用户习惯的建立。
但可以肯定的是，这场从“拼Demo”到“拼交付”的转变，已经彻底改写了人形机器人的商业逻辑，一个全新的产业时代正在到来。
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