山姆与盒马核心运营对比

十大品牌 2025年10月23日 04:35 0 aa

维度山姆会员店盒马X会员店

定位与战略长期主义，服务中产家庭，战略坚定定位模糊，在“高端”与“大众”间摇摆

选品逻辑严选+独家，打造稀缺爆款与自家盒马鲜生商品重合度高，独特性不足

会员价值付费买“省心” 会员权益设计围绕“价格折扣”

供应链控制核心供应商，深度合作降本未能建立起具有绝对成本优势的供应链体系

战略定力持续扩张，年均新开8-10店战略摇摆，资源投入不聚焦

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会员店背后的商业逻辑

表格揭示了表象，而要真正理解它们为何走向不同结局，需要看透会员店模式的本质。

1. “入场券”买的是什么？

你付的几百元年费，买的不仅仅是在店里花钱的资格，更是一份 “信任契约” 。你相信店铺能用其专业的买手团队，帮你从海量商品中筛选出品质最优、性价比最高的，为你节省决策时间和精力。这正是山姆所强调的 “付费买省心” 。

2. “信任”如何被兑现和消耗？

· 山姆的兑现：它通过极致的选品来兑现信任。比如，它用明星产品“Member’s Mark”系列和诸如榴莲蛋糕、牛肉卷等爆款，建立起“人无我有”的稀缺性。甚至曾有消费者因在山姆货架上看到普通超市也能买到的“好丽友”、“卫龙”等品牌产品而感到不满，认为这稀释了会员的“特权感”。

· 盒马的消耗：盒马X会员店与盒马鲜生店商品重合度高达60%，这让付费会员的权益沦为“伪特权”。同时，会员政策也反复摇摆，一度取消会员费后又恢复，这都在不断消磨用户的信任。

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盒马踩了哪些“坑”？

盒马的退场，根本上是战略层面的失误。

· 定位模糊，左右手互搏：盒马X会员店既想对标山姆的“中产尊享”，又舍不得盒马鲜生的“大众性价比”，导致商品结构矛盾，消费者认知混乱。

· 战略摇摆，资源投入不聚焦：背靠阿里，盒马曾同时运营十余种业态。当X会员店数据不亮眼时，仅获盒马15%的资源倾斜，与快速扩张的盒马鲜生形成鲜明对比，最终在业态“内耗”中被放弃。

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❤️ 如何赢得用户长久青睐？

说到底，会员店拼的是与用户建立长期的“恋爱关系”，而不仅是买卖关系。

· 坚守初心：企业必须清楚，会员费是消费者预支的“信任”，而不是流量收割的工具。

· 创造确定性价值：要让用户感觉每一分年费都物超所值，无论是通过独一无二的商品、稳定的品质还是超预期的服务。

希望这份分析能帮你真正看懂会员超市的门道。你觉得还有哪些因素决定了会员店的成败呢？欢迎在评论区分享你的看法。

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